توسعه کسب وکار

مشتری یا مشتری ؟

ما همه در کسب و کارهایمان منابعی داریم که از آنها استفاده می کنیم ، بخشی از این منابع صرف جذب و حفظ مشتری می شود ، یا به عنوانی بهتر صرف بازاریابی ما می گردد . اما تا به حال تاملی در مورد اینکه شما چه نوع مشتریی را جذب می کنید کرده اید؟ آیا واقعا نیاز است که شما همه نوع مشتری داشته باشید ؟ آیا منابعی که جهت انجام و ارائه خدمات و فروش صرف می کنیم و سود حاصل از آن توجیه اقتصادی دارد ؟ آیا هزینه جذب و حفظ مشتری با منابعی که داریم همخوانی دارد ؟ به نظر شما مشتریی که سود کمی را عاید ما می کند و تخفیف بسیار می خواهد و ما جهت حفظ آن سعی می کنیم تا جایی که می توانیم خدمات و هزینه زمانی نماییم با مشتریی که سود بیشتر و هزینه زمانی کمتری می خواهد یکسان است ؟ شاید عبارت هدفمندی به دلیل استفاده بسیار کمی دور از استراتژی های ما قرار گرفته است . اما در حال حاضر و در شرایط امروزی نیاز به بهره وری بالاتر از منابع داریم . اما این بهره وری صرفا در فرآیند تولید معنا پیدا نمی کند . بازاریابی و تبلیغات نیز نیاز بسیاری به بهره وری دارد . واژه ای که همواره به مشتریان خود می گویم این است که : "باید به مرحله ای برسند که مشتریان خود را انتخاب کنند !". انتخاب مشتری عبارت و مفهوم ثقیلی است ، فهم آن در راستای فهم شناخت مشتری است ، شناخت مشتری با معنای شناخت بازار هدف هم راستا است . بازار هدف در واقع شناخت مشتریانی است که نیاز و قدرت خرید محصول یا خدمات شما را دارند . شاید این تعریف کمی فریب دهنده باشند ، تعریف درستی است اما عدم توجه به اینکه کدام دسته از مشتریانی که نیاز و قدرت خرید دارند بسیار حائز اهمیت است نکته طلایی این یادداشت است . آری شما باید مشتریانی را بیابید که هدف شما هستند و از همه مهمتر منابع زمانی و خدماتی کمتری را نیاز دارند . البته این بدان معنا نیست که باقی مشتریان خود را رها سازید . شما باید سبد مشتریان خود را تشکیل دهید و بر اساس آن منابع خود را مدیریت نمایید . این یعنی منابع و زمان خود را صرف بخش پر ارزش و مفید تر کسب وکار خود کرده اید و در نتیجه به رشد کسب و کار خود با سرعت بیشتری یاری رسانده اید . به عنوان مثال برای یکی از مشتریان خود که کاری خدماتی دارد و این خدمات با توجه به سلیقه مشتری منجر به یک محصول غیرفیزیکی می شود با توجه به نوع مشتریان و تشکیل این سبد توانستیم در طول زمان کمتری سود بیشتر و راندمان کاری بالاتری در منابع انسانی و از همه مهمترتعداد بالاتر مشتریان راضی را ایجاد کنیم . بهترین سرمایه یک کسب و کار داشتن مشتریان راضی و وفادار(با اعتماد) است . شاید مثال ناپلئون در جنگ و استفاده از استراتژی تقسیم و غلبه یک پیشینه تاریخی از نوع و نگرش متفاوتی است برای پیروزی در جنگ بازاریابی امروز است . با این نگرش و تفاوت که غلبه بیشتر بر قسمت آسانتر مسئله انجام گیرد و غلبه کمتر بر قسمت سخت تر مسئله .
مهران محمدی