چرا مخاطبان(مشتریان) ما وضعیت جدید (تغییر یا پیشنهاد) را به سختی می پذیرند ؟


تغییر کردن ، یک وضعیت است که شاید بتوان به جرات گفت غالب مردم آنرا سخت می پذیرند و سخت با آن کنار می آیند . تفاوتی نمی کند که این وضعیت فقدان یک انسان باشد یا فقدان یک شی ، ورود به محیط جدید یا خروج از عادات و محیط فعلی باشد .
در هر صورت ما یا از دست می دهیم یا بدست می آوریم ، اما به تجربه وقتی تغییر توام با بدست آوردن و ارتقا ارزشی در وضعیت باشد سریعتر و آسان تر مورد قبول واقع می شود .
وقتی ما به شخصی کتابی را به جای کتابی که می خواند توصیه می کنیم ، وقتی انتخاب کالایی را بجای کالای دیگری پیشنهاد می دهیم یک شکل از این تغییر است
حال از سوی دیگر وقتی یک کتاب جدید را بدون توضیح به کسی می دهیم ، یا کالای رایگانی را به مشتریانی می دهیم ، یا او را تشویق به ترک یک عادت می کنیم شکل دیگری از این تغییر است .
در هر دو شکل ، ما یک وضعیت مبهم را به او توصیه می کنیم که در شکل اول نمی داند چقدر بهتر یا بدتر است و با هزینه زمانی و ... ای که برای وضعیت قبلی کرده چه کند و در شکل دوم ما او را به یک وضعیت مبهم دعوت کرده ایم و او نمی داند در وضعیت جدید چه خواهد شد . بجای عادت فعلی حالا باید چکار کند ؟
اگر اصرار در حوزه رفتار تجارت ، بر محور تجربه و رفتار و نگرش مخاطب (مشتری) است به این دلیل است که بر اثر ایجاد تجربه توام با هیجان بخشی از لمس ارزش وضعیت جدید را خلق می کند که همین حس مبهم نبودن و درک وضعیت جدید است که در پس ذهن و نه در خودآگاه موجب پذیرش پیشنهادات می شود .
و در بخش رفتار و نگرش مخاطب ، ما آنچه او در ذهن می خواهد خلق کند را خلق کرده ایم ، در واقع آنچه او دوست دارد را خودش راهنمایی می کند که ما خلق کنیم . کسب و کارهای سفارشی سازی در واقع مثال خوبی برای این امر هستند
که در سطح بالاتر و حوزه تجارت نوین و رفتاری ، بجای آنکه به دنبال آنچه جامعه هدف فکر می کنند باشیم به دنبال این خواهیم بود که آنها قرار است به چه فکر کنند و به بیانی دیگر ، آنها چگونه و بر اثر چه روالهایی ، فکر می کنند ! در واقع چگونگی شکل گیری تفکر و تصمیم آنها .
مهران محمدی