ما منحرف می شویم ، اما فقط در حوالی لنگر خود !

931 کلمه - زمان تقریبی مطالعه 6 دقیقه
به نظر شما در کشور ما ، خودروهایی با رنگ سفید بیش از 80 درصد هستند یا کمتر و چه درصدی است؟ غالب پاسخ ها در این نوع پرسش دربازه ای حول 80 درصد اعلام می شود ، حتی اگر این عدد به 60 درصد تغییر کند ، این بازه حول عدد 60 درصد است .
بله یک عامل موجب می شود که شما همچون یک کشتی که به لنگر خود متصل است در یک دایره بماند . عامل محدود کننده تصور و ذهنیتی است که عدد اولیه در ذهن ما ایجاد کرده است .
وقتی برای اولین بار قیمت یک محصول جدید را می بینید و انتظار شما در قیمت های بعدی که خواهید دید بازه ای نزدیک به قیمت اولیه است ، یا وقتی به مصاحبه شغلی جدیدی می روید ، حقوق درخواستی شما در یک بازه قابل محاسبه از حقوق قبلی شما خواهد بود .
ذهن ما تلاش می کند که مسائل را ساده و سپس حل کند ، یک پاسخ قابل استناد برایش کافی است که دیگر تلاشی برای حل واقعی مسائل نکند ، تلاش نکند که برآورد کند ، چرا که برآورد یک موضوع جدید نیاز به زمان و تفکر دارد و برای پاسخ دادن به پرسشی که سریع مطرح شده است نیاز داریم مسئله را ساده کنیم و اعداد و معیارهای لنگر گونه (این مفهوم علمی است anchor in behavioral economics) در واقع مسدله را برای شما ساده می کند و آسودگی ذهنی شما موجب می شود که مسئله را تبدیل به یک سوال ساده تر کنید و آنرا حل نمایید .
بله ما منحرف می شویم اما نه به هرجا ، بلکه در حوالی لنگری که انداخته ایم .
اما چگونه می توانیم از این آموزه ها در بهبود کسب و کار خودمان یا حتی توسعه فردی خود استفاده کنیم ؟
باید بپذیریم که تجربه ها ، پیش فرض ها و عقاید و باورهای ما همه و همه لنگر هایی هستند که تصمیم ها و برنامه ریزی های ما را در دایره ای محدود می کنند . اینکه ممکن است کسی هیچوقت به مهاجرت فکر نکرده است و تمام عمر خود را به تحمل شرایط خود پرداخته ، اینکه ممکن است کسی بخاطر یک عقیده و باور حتی عملی غیر اخلاقی انجام دهد ، همه و همه شکل دهی تصمیم ها و عملکردهای انسان حول یک لنگر ذهنی .
شاید اگر فیلم نمایش ترومن را با بازی جیم کری ببینید ، مثال خوبی برای این موضوع باشد ، افرادی که سالها نگرش مالی ، رفتاری ، اعتقادی و اخلاقی آنها حول یک لنگر می چرخد .
خبر خوب اما اینجاست که ساختار و ماهیت ما اینگونه است که از این لنگر می گریزد ، وقتی قایقی باد و موج ها را می بیند ، بالاخره کم کم لنگر را جابجا می کند .
در سوی دیگر این موضوع که ببینیم لنگر های ما چه هستند ، تا بدانیم چه کرده ایم و چه می کنیم ، در برخورد با آدمهای دیگر ، با علم به اینکه انها هم حتما لنگرهایی دارند می توانیم بهتر عمل کنیم و روابط موثرتری داشته باشیم و در حوزه مذاکره و گفتگو ها هم می توانیم تلاش کنیم که مخاطب خود را تحت تاثیر و فکرش را همسوی خود نماییم (قطعا در حوزه خودشناسی هر تکنیکی مورد استفاده اخلاقی یا غیر اخلاقی قرار می گیرد این آزادی افراد است که چقدر می خواهند اخلاقی عمل کنند )
ما نیاز داریم برای آنکه کشف کنیم و توسعه بدهیم ، خارج از چارچوب شویم و طناب لنگر را بکشیم تا جابجا شود .
در حوزه کسب و کار ، قاعدتا همان شکل گیری های شخصی ، باوری و اخلاقی در قالب کسب و کار و در تصمیم ها و برنامه ریزی ها و استراتژی ها خود را نمایان می سازد ، مدیری که هیچگاه کارمند نبوده ، کسب و کاری که بواسطه انحصار می فروشد ، برندهایی که نمی توانند از برخی اصول خود تخطی کنند چراکه ماهیت آنها با این لنگر ها شکل گرفته است .
در حوزه کسب و کار نیز گاهی حضور این لنگر ها همچون حوزه توسعه فردی برای جلوگیری از انحراف ضروری است ، و گاهی جابجا کردن لنگر برای بقا و توسعه اجتناب ناپذیر است .
این ابهام زیبا (البته از نظر من ، چون باور دارم ابهام است که در جهان تولید دانش می کند ) و این کشمکش انتخاب و اختیار از یک مبدا شروع می شود و آن شناخت وضعیت فعلی است ، شناخت اینکه لنگر های ما کجاست ، چرا می می فروشیم ؟ چرا ما لوکس نشویم ؟ چرا ما رسمی تر یا غیر رسمی تر نشویم ؟ چرا ما باید متمایز باشیم ؟
بله ، در هر تغییری نیاز داریم که بدانیم از چه باید تغییر کرد .
لنگر های کسب و کار شما ، همان سقف ها و قوانین نانوشته ای است که تجربه های غالبا تلخ و یا بسیار شیرین برای شما رقم زده است . رسانه ای که همواره تبلیغ در آن را تمدید می کنید چراکه که اولین بار پاسخ خوبی داشته !! اما چقدر خوب ؟ آیا 40% سود از درآمد دقیقا همان چیزی است که باید بدست بیاید ؟ آیا رسانه ای که به زعم شما بازخورد خوبی دارد ، بازخورد اش به اندازه رسانه ای است که شما بررسی نکرده اید ؟
ریسک وقتی معنا پیدا می کند که محاسبه شود ، ممکن است وضعیتی که درون ان هستید ریسکی است که قرار است به شکست منجر شود و ریسکی که احساس می کنید بسیار خطرناک است راه نجات شما باشد .
کشتی که نداند لنگرش را کجا انداخته ، وقت طوفان ترس دارد که موجها آنرا ببرند !
مهران محمدی