فلج تصمیم گیری و فیزیوتراپی مشتریان-تشخیص

1089 کلمه - زمان تقریبی مطالعه 7 دقیقه
همه چیز مناسب و عالی است اما تعویق تصمیم کم ریسک تر از گرفتن تصمیم است ، دیکته نانوشته غلط ندارد!
می خواهم امروز از عدم تصمیم گیری آگاهانه بنویسم ، از فلج تصمیم گیری ، در واقع عدم تصمیم گیری به دلیل آنکه نمی توان به استدلال و استنتاج درستی برسیم ، در ابتدا باید درک کرد که چرا فلج تصمیم در مخاطبان و مشتریان ما رخ می دهد ؟ چه چیزی باعث انتخاب گزینه غیر فعال شدن بیش از عمل می شود؟ علت های متعددی می تواند وجود داشته باشد . تعداد زیادی از گزینه ها بدون هیچ روش مشخصی برای تعیین بهترین گزینه شاید یکی از آنهاست ، اینکه فرد می داند گزینه ها قاعدتا با هم متفاوت هستند اما توان و استدلالی برای خود نمی یابد تا گزینه هایی را حذف کند .
تنش ذاتی انتخاب کردن و شبه اجباری به نام تصمیم در وضعیت فعلی به نظر می رسد خود به عنوان آیتم دیگری برای اجتناب از تصمیم است که وقتی آینده مجهول و هزینه باخت در آینده مشخص نباشد بیش از پیش قدرتمند می شود و می تواند براحتی یک فلج کامل تصمیم گیری را برای مشتری رقم بزند .
نتایج و تبعاتی که به صورت هزینه های قابل لمس در یک تصمیم بد شاید آنچنان قوی نباشد که تبعات رفتاری و اجتماعی برای فرد دارد . هراس از انتخاب یک ایده بد ، یک انتخاب بد همیشه آزار دهنده است . تفاوتی نمی کند که شما یک هندوانه سربسته انتخاب کنید یا یک خودروی صفر خریداری کنید . به نظر می رسد اثر اجتماعی یک تصمیم بر فرد گاهی بسیار قدرتمندتر از خود تصمیم است .
هر کدام از موارد فوق به صورت جداگانه و حتی در ترکیب با یکدیگر می تواند همچون سمی که یک خزنده سمی برای فلج کردن شکار خود بکار می گیرد کشنده وفلج کننده تصمیم و اراده ها باشد .
تفاوتی ندارد که در خرید دچار فلج تصمیم گیری می شود یا در انتخاب های زندگی شخصی و حتی تصمیم هایی که درون خود می گیرد ، الگوی فلج تصمیم همیشه وجود دارد و وقتی اجرا شود این تصمیم ها از اراده خالی خواهند شد .
الگو فلج تصمیم گیری را شاید بتوان به شکل ذیل عنوان کرد :
تجزیه و تحلیل تجزیه و تحلیل: "گزینه های زیادی وجود دارد، من فقط نمی توانم تصمیم بگیرم."
در مواجهه با عدم قطعیت آینده: "من می دانم که باید. . . اما این می تواند صبر کند. "
تاثیر احساسات بر رفتار: "من نگران ناکامی هستم، و من از احساس شکست متنفرم".

در خرید یک خودرو یا لوازم خانگی ، شاید خود محصول بخشی از ارزش ها را در ذهن بیاورد اما لوازم یدکی یا گارانتی ها و سرویس و تعمیر و حتی رنگ با آنکه به صورت عاقلانه و منطقی و اقتصادی از خود محصول ارزش کمتری دارد اما این تعدد آیتم های ارزشی خود شروع کننده فلج تصمیم گیری است .
برای مقابله با موانع شناختی که در بالا ذکر شد، شرکت ها باید برای سه لحظه کلیدی روال و استراتژی طراحی کنند ، این سه لحظه همان لحظه هایی هستند که در آن افراد به فلج تصمیم می رسد . نقاط حساس و قابل رصدی که با تقسیم بندی کردن روال هایی که در مسیر خریدار است و مشخص کردن ارزش ها و آیتم هایی که مستقیم یا غیر مستقیم ایجاد ارزش می کند .
استفاده از پیش فرض های ذهنی مصرف کنندگان :سوگیری های مثبت و منفی همیشه به صورت یک سری پیش فرض در ذهن افراد نشسته است ، اگر ارزش های مشخصی برای تقابل با پیش فرض های منفی و یا بهره گیری و به قولی گره زدنی به ارزش های مثبت در روالها چیدمان شود بجای آنکه پیش فرض های هراس آور یا منفی تبدیل به نقطه فلج شوند می توانند همچون شتاب دهنده روال تصمیم را تسریع ببخشند .
به یاد داشته باشیم تمایلی همیشه در مغز همه ما وجود دارد که تلاش می کند اطلاعات بدست آمده را با پیش فرض های خود منطبق کند و پیش فرض ها را تقویت کند ، اینجاست که عدم اگاهی به این پیش فرض های منفی و مثبت کار را سخت خواهد کرد . به عنوان مثال ، همه مشاورین املاک به دنبال سود خود هستند ، همه گارانتی ها شامل بهانه هایی برای بی اعتبار شدن اشان دارند ، حتما سودی بیشتر از آنچه خریدار می گوید عایدش خواهد شد ، خودروی با رنگ سفید در تعمیرات بدنه چهره بهتری نسبت به رنگ های دیگر دارد . برندها هزینه نام و اعتبارشان را بر محصول اضافه کرده اند .
تقویت قابلت های درک شده : دو جنبه قابل تامل است ، یکی اینکه چقدر تصمیم های ما بر نگرش و سبک ذهنی و زندگی مشتری می نشیند و دیگری آنکه چه قابلیت هایی از محصول توسط مشتری درک شده است و در واقع پایه های تصمیم او در حال تقویت شدن است ؟
هرچقدر بازخورد ما از مشتری بیشتر باشد می توانیم بهتر متوجه شویم که او در کدام وضعیت در مورد آیتم ها و قابلیت های محصول ما است . عبارتی به نام خودافشایی مشتری را بسیار تکرار کرده ام . اینکه با تلنگر هایی تلاش کنیم که مشتری خودش با آرامش و آسایش نظر و خواسته ها و فکرش را با ما در میان بگذارد و همچنین او شرایط و سبک زندگی اش را بیشتر بروز دهد .
رها کردن مشتری در آسایش فکری : تصمیم گیری یک امر پرتنش و از نظر پردازش مغزی در واقع یک حد و مرز توانایی دارد ، وقتی مشتری درگیر تنش تصمیم است یک خط منحنی را طی می کند که ابتدا شروع می کند به پردازش و اگر نقطه اوج و ماکزیمم پردازش اش از حد توان پیش فرض پردازش های عمومی اش بیشتر شود به نقطه فلج مغزی و گریز از تصمیم خواهد رسید . اینکه تلاش کنید آسایش او را در هنگام تصمیم بیشتر کنید نتیجه مثبت و اگر با پافشاری و پرسش هایی استدلالی و در تنگنا قرار دادن او تلاش در قطعی شدن تصمیم او دارید نتیحه قطعا منفی خواهد بود . چون آستانه تنش مغزی و آسایش ذهنی فرد وقتی از نقطه توان مغزی او بگذرد او قطعا راه اجتناب از تصمیم را خواهد گرفت . چون ریسک نکردن و تصمیم نگرفتن تبعاتی برایش نخواهد داشت .
در بخش دوم این یادداشت که با عنوان فلج تصمیم گیری و فیزیوتراپی مشتریان – درمان ! منتشر خواهد شد به اقدامات و جنبه های کارکردی می پردازم .
بخش دوم : فلج تصمیم گیری و فیزیوتراپی مشتریان-درمان را مطالعه بفرمایید .
مهران محمدی