ساختار رفتاری مرجع بازار،به جای خوب،موثر باشید!

زمان تقریبی مطالعه 6 دقیقه
مورد ارجاع قرار گرفتن توسط مشتری ، در واقع یکی از بهترین اتفاق هایی است که برای یک کسب و کار ممکن است رخ دهد ، اینکه بدون هزینه های مستقیم تبلیغات و جذب و تصمیم سازی برای مشتری و جلب اعتماد او برای خرید ، او خودش با اعتمادی ساخته شده برای خرید بیاید .
از نظر مالی و صرف منابع ، بهینه ترین و کم هزینه ترین رخداد در جلب مشتری است ، شاید عوامل دیگر موجب این اعتماد سازی شده است و هزینه ها و منابع غیر مستقیم درگیر باشند تا مشتری جلب شود . اما دو نکته در این رخداد وجود دارد : اولی کم هزینه بودن حتی با در نظر گرفتن منابع و هزینه های غیر مستقیم و دیگری روان بودن و جاری بودن ورود مشتری و یکنواخت شدن تقاضا و سفارش ها در کسب و کار شما است .
شاید برترین هدف گذاری برای سنجش جذب مشتری ، اندازه گیری ورود مشتریان اینگونه است . در واقع معیاری کلی برای دانستن اینکه چقدر فارغ از تبلیغات و بازاریابی ، خود محصول ، تجربه مشتریان و نگرش بازار به ما توانسته برای ما ارزش ایجاد کند . این اهرم تاثیر در واقع همه ان چیزی است که یک کسب و کار با ارزش ها ، کیفیت ها ، تجربه ها و همه ی دانش خود خلق کرده است و به جرات می توان گفت پایدار تر و قوی تر از راههای دیگر برای جذب مشتری است .
اما در این رخداد رجوع مشتریان ، راهکارها و روش های زیادی در حوزه بازاریابی ، ارتباط با مشتری و ... مطرح شده است ، یکی از راهکارها که بیشتر در حوزه استراتژی و شکل گیری کسب و کارهای با محصول یا خدمت عمومی مطرح است ، موضوع متخصص یک نوع مشتری بودن است . اینکه شما در واقع بجای آنکه خدمات یا محصول عمومی خود را بجای آنکه به همه نوع مشتری ارائه دهید و بر اساس هر مشتری و هر گروهی بر حسب شرایط و موقعیت ها چیدمان و رفتار و روال های خاصی را طرح ریزی کنید آنرا متمرکز کنید .
در نگرش های استراتژی که شاید سه نگرش هزینه ، تمرکز و تمایز همواره مورد توجه قرار می گیرد ، شاید تمرکزی که موجب تمایز هم شود نگاهی تلفیقی است که در این موضوع مد نظر قرار داده ام .
تمرکز بر بخشی از بازار فارغ از چیدمان و نوع ارائه محصول نیاز به یک بستر و ساختار گسترده از رفتار بازار را نیاز دارد ، در واقع کسب و کاری که بر روی بخشی از بازار تمرکز می کند نیاز دارد که علاوه بر اینکه رفتار داخل سازمانی و مدیریت ارتباط با مشتری شکل بگیرد و با ساختار رفتاری مشتریان منطبق شود ، نیاز دارد که ساختار رفتاری و تصمیم سازی بازار را نیز با همین تمرکز تغییر دهد و توجه بازار را به سوی خود جلب کند و این همان رجوع مشتریان است که با این نگرش می توان بخشی از آنرا تامین کرد . بخشی که شاید موثر تر و ساختار یافته تر از روش های دیگر باشد .
اما چگونه می توان بر رفتار و ساختار رفتاری بازار خود تاثیر گذاشت ؟ یا بهتر بگویم آنرا به دست گرفت ؟
رهبری قیمت ، رهبری بازار ، و تمرکز و تمایز عملا همه و همه در این نگرش خود را به شکلی نمایان می کنند . اگر بازار خود و عرضه و تقاضای اش را در نظر بگیریم ، یک رفت و آمد و یک سناریو و مسیر دیده می شود که عملا رها شده و سرگردان است و گهگاهی به این سو و آن سو منحرف می شود .
نیاز و هنر این است که این سو گیری و انحراف به سمت ما باشد ، فرض کنید سهمی که قرار است از بازار داشته باشید بسیار متفاوت است وقتی که همه مشتریان شما یک دست و قابل پیش بینی باشند یا اینکه همه ی مشتریان شما دارای تفاوت با هم باشند.
وقتی مشتریان شما به دلیل اینکه شما بهتر از همه نیاز های آنها را تامین می کنید و می دانید چه می خواهند و چگونه می خواهند ، در اولین مرحله به شما رجوع می کنند چون در واقع شما متخصص تامین نیاز یک صنف هستید ، حتی گاه به شکل یه مشاور بهترین ها را به آنها توصیه می کنید . رفتار تخصصی عرضه همان چیزی است که یک پله بالاتر از رفتار با مشتری قرار گرفته است . همان چیزی است که در فضای رقابت ، تکرار مشتریان یک دست شما دیگران مشتریان را به این نگرش و دیدگاه می رساند که ترجیح دهد نیاز خود را از مرجعی تامین کند که تجربه این کار را دارد . و این تجربه نه به واسطه ارائه و توضیح و تبلیغ کسب و کار بلکه اثرات آنرا در بازار خود و صنف خود مشاهده می کند .
تفاوت نمی کند این صنف یا گروه چه باشد ، گروهی از مشتریان با خصوصیات یکسان که رفتار انها قابل پیش بینی است یا یک صنف در بازار که تقاضا و شرایط یکدستی دارند .
اینجاست که هوش تجاری ، تجارت اجتماعی و تحلیل اطلاعات این بستر را قوی تر می کنند چراکه مبنای انها همین است ، و قرار است تخصص و و مرجع بودن را در حوزه بازار نیز ارائه دهند .
در نگاه آخر از این موضوع ، وقتی شما رهبران ، سرگروه ها و شاخص های آن گروه را هدف می گیرید یعنی کل بازار را هدف گرفته اید ، چرا که بخش زیادی از بازار به سوی شاخص ها و سرگروههای خود می روند .
مهران محمدی
ارسال این مطلب :
پرسشی از شما : چقدر از خصوصیات اطرافیان شما یکسان یا شبیه به هم است ؟


یادداشت های مرتبط :